Методичка для Отдела Продаж
материалы и алгоритмы работы отдела продаж.
Технолгия продаж: 5 Шагов
- Приветствие
- Выяснение потребностей
- Презентация
- Отработка возражений
- Закрытите сделки
- Допродажа.
Конструкция эффективной впрезентации
здесь описан базовый скелет презентации продукта для клиента
Структура презентации
Презентация - это один из пяти шагов продаж, который непосредственно формирует ценность вашего продукта в глазах клиента. Успешная презентация в продажах должна вызывать только одну реакцию у наблюдателя - ХОЧУ ПРЯМО СЕЙЧАС!!!.
Методология построения презентации довольно проста. Мы интуитивно знаем как ее формировать, но далеко не всегда понимаем, что уже презентуем что-либо в простом повседневном общении.
СТУКТУРА презентации строится, как и обычный диалог при знакомстве между двумя расположенными друг-к-другу людьми (Пример Спитча ниже) и выглядит следующим образом:
СТРУКТРА:
1. Кто мы? - здесь мы рассказываем о самой компании.
2. Что мы делаем? - здесь о продуктах компании.
3. Как мы это делаем? - здесь о процессах производства продукта.
4. Почему именно мы? - здесь о сильных сторонах компании.
5. Сколько это стоит? - здесь мы повторно подчеркиваем качество и озвучиваем стоимость.
6. Какие гарантии? - здесь мы придаем уверенности клиенту в выборе именно нас.
7. Как сотрудничать? - здесь мы заключаем договор с клиентом.
8. Как связаться? - здесь мы оставляем каналы для связи.
ПРИМЕР НЕФОРМАЛЬНОГО СПИТЧА "РАССКАЗ О СЕБЕ"
1. Кто мы? - меня зовут Евгений, я являюсь менеджером клиентского сервиса Digital-агентства AFFETTA.RU
2. Что мы делаем? - я предлагаю различные продуты компании и делаю так, что бы каждый с кем я веду диалог проникся нашими ценностями, и захотел стать нашим клиентом.
3. Как мы это делаем? - все довольно просто, имея огромный опыт в данной работе, я понимаю потребности клиента и особенности продукта который продвигаю, по этому, выслушав собеседника, я всегда могу предложить ему именно то - что ему нужно.
4. Почему именно мы? - работая над собой и своими продуктами мы приобрели известность на рынке и довели качество наших продуктов до высокого уровня. Мы полностью уверены, что обратившись к нам - результат нашей работы будет соответствовать или превышать ваши ожидания.
5. Сколько это стоит? - Стоимость услуг не самое главное на что стоит обращать внимание. Прежде всего стоит задуматься о ценности того результата, который вы получите за эту сумму. Мы работаем в пределах объективной рыночной стоимости исходя из расчета 1800р\час.
6. Какие гарантии? - мы позиционируем себя на рынке как компания, являющаяся флагманом в определенных продуктовых нишах. Мы всегда готовы решить ваш вопрос, открыты к различным нестандартным условиям, и проецируем опыт 14ти лет работы в сфере IT, на каждый изготовленный нами продукт. Все сделки мы ведем официально, и сохраняем коммерческие тайны наших клиентов в рамках установленных регламентов предусмотренных заключенным договором. Мы имеем безупречную репутацию и государственную аккредитацию на данный вид деятельности.
7. Как сотрудничать? - мы предусматриваем различные схемы взаимодействия с нашими партнерами и гибкие условия для наших клиентов. Сотрудничество скрепляется документами и имеет прозрачную систему коммуникации. В любой момент рабочего времени вы можете посетить наш головной офис в Краснодаре, связаться по телефону с отделом клиентского сервиса или же напрямую с директором нашей компании, чей контактный номер полностью открыт для наших потенциальных клиентов.
8. Как связаться? - Телефон, Почта, Сайт, Месседжеры, Соц-сети.